كيف تطرد العميل الخاسر لزيادة الربح الصافي في شركتك؟
#انصت_جيدا
مع بداية كل عام، تنشغل أغلب الشركات بسؤال تقليدي:
كيف نزيد المبيعات؟
كيف نجذب عملاء جدد؟
كيف نكبر أكثر؟
هذا التفكير يبدو منطقيًا، لكنه ليس دائمًا ذكيًا.
المدير المحترف لا يبدأ العام بالسؤال:
من أضيف؟
بل يبدأه بسؤال أكثر جرأة:
من العميل الذي يجب أن أتوقف عن العمل معه؟
نعم، قد يبدو الأمر متناقضًا.
كيف تطرد شركة تبحث عن النمو أحد عملائها؟
الإجابة بسيطة:
لأن ليس كل جنيه يدخل شركتك يُعد ربحًا حقيقيًا.
خدعة الإيرادات:
الأرقام الكبيرة قد تكون وهمًا
كثير من الشركات تقع في فخ التركيز على رقم الإيرادات، وتغفل الرقم الأهم: صافي الربح.
تخيل هذا المثال:
شركة تسويق رقمي في القاهرة لديها عميل يدفع
150,000 جنيه سنويًا.
رقم يبدو جيدًا على الورق.
لكن هذا العميل:
- يطلب تعديلات خارج نطاق العقد باستمرار.
- يتواصل في أوقات متأخرة.
- يتأخر في السداد شهرين أو ثلاثة.
- يستهلك وقت مدير الحساب وفريق التصميم بشكل مبالغ فيه.
عند حساب التكلفة الحقيقية:
- رواتب الموظفين
- ساعات العمل الإضافية
وقت الإدارة
- الضغط النفسي على الفريق
سوف تكتشف أن تكلفة خدمته تصل إلى 190,000 جنيه سنويًا.
النتيجة؟
أنت لا تربح…
أنت تدفع من جيبك لتخدمه.
قاعدة 20/80 المؤلمة في عالم البزنس
في معظم الشركات:
20% من العملاء يسببون 80% من المشاكل
والأسوأ؟
غالبًا هؤلاء العملاء هم:
- الأقل التزامًا
- الأكثر تفاوضًا
- الأقل تقديرًا لقيمة الخدمة
في شركات المقاولات، أو شركات البرمجيات، أو حتى العيادات الخاصة، ستجد نفس النمط: عميل يدفع أقل، لكنه يستهلك وقتًا وجهدًا مضاعفًا.
أربع علامات واضحة للعميل الخاسر
1. يفاوض على كل جنيه
هذا العميل لا يرى قيمة ما تقدمه، بل يراك مجرد تكلفة يجب تقليلها.
حتى لو وافق على السعر، سيظل غير راضٍ.
2. يطلب أعمالًا خارج الاتفاق
"تعديل بسيط"
"طلب سريع"
"مش هتاخد منك وقت"
ومع الوقت، تجد فريقك يعمل ساعات إضافية بلا مقابل.
3. يضغط فريقك نفسيًا
إذا لاحظت أن:
الموظفين يتوترون عند ذكر اسمه.
المديرين يتجنبون التواصل معه.
فهذه إشارة خطيرة.
خسارة عميل أهون ألف مرة من خسارة فريق جيد.
4. يتأخر في السداد دائمًا
العميل الذي تحتاج لمطاردته لتحصيل مستحقاتك،
هو في الحقيقة يموّل مشروعه من سيولتك.
تكلفة الفرصة الضائعة: الخسارة التي لا تراها
السؤال الأهم ليس: كم سأخسر إذا تركت هذا العميل؟
بل: ماذا سأربح لو استثمرت هذا الوقت في عميل أفضل؟
- عميل يقدّر الخدمة
- يدفع في موعده
- يطلب جودة لا استنزاف
في شركات مثل:
- شركات SaaS المصرية
شركات التدريب والاستشارات
شركات الخدمات الطبية الخاصة
اتضح أن التخلص من العملاء الخاسرين فتح المجال لنمو أسرع وربحية أعلى.
كيف تنهي العلاقة باحتراف دون صدام؟
الطريقة الأولى: إعادة التسعير
عند تجديد العقد:
ارفع السعر بنسبة 40% إلى 60%
إما:
يرفض ويمضي (خروج هادئ)
أو يوافق ويصبح عميلًا مربحًا
في الحالتين، أنت الرابح.
الطريقة الثانية: الاعتذار الاستراتيجي
صيغة محترفة مثل:
"نحن بصدد إعادة هيكلة خدماتنا والتركيز على قطاعات محددة، ولا نرغب في تقديم خدمة أقل من المستوى الذي تستحقه."
لا هجوم، لا صدام، ولا تشويه سمعة.
ماذا يحدث بعد اتخاذ القرار؟
انخفاض مؤقت في الإيرادات
انخفاض كبير في التوتر
تحسن ملحوظ في تركيز الفريق
زيادة صافي الربح خلال أشهر قليلة
النمو الحقيقي لا يعني المزيد من العملاء.
النمو الحقيقي يعني عملاء أفضل.
الأرقام تمنحك الشجاعة
أكبر خطأ يرتكبه أصحاب الشركات: أنهم لا يعرفون ربحية كل عميل على حدة.
عندما تمتلك:
تقارير تكلفة دقيقة
تحليل ربحية لكل عقد
رؤية واضحة للتدفقات النقدية
تصبح القرارات الصعبة…
قرارات منطقية.
الخلاصة:
نظّف شركتك قبل أن تكبر
قبل أن تبحث عن عملاء جدد:
- راجع عملاءك الحاليين
- تخلص من العقود المرهقة
- حرّر وقتك وطاقتك
الشركة الناجحة لا تقول "نعم" للجميع.
الشركة القوية تعرف متى تقول لا.
النمو بالقيمة دائمًا أقوى من النمو بالعدد.
